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L’e-commerce connait depuis près de 20 ans une croissance fulgurante. Chaque année, ce sont des millions d’entreprises qui créent leur site à travers le monde pour promouvoir leur business. Difficile, dans ces conditions, de tirer son épingle du jeu et de se démarquer de ses concurrents. Chaque entreprise B2B est contrainte de suivre attentivement un certain nombre d’indicateurs clés de performance qui permettent d’attester ou non de sa réussite. Le taux de conversion est l’un des principaux. En quoi consiste-t-il ? Comment le faire grimper ? Comment augmenter les performances de son site e-commerce ?

Le taux de conversion : un indicateur particulièrement suivi par les entreprises

Vous avez probablement entendu parler maintes fois de ce ratio aux informations ou au bureau. En effet, il est l’une des données cruciales du business en ligne. Il désigne la proportion des personnes ayant réalisé une action attendue par rapport à toutes celles qui ont été touchées par une campagne marketing.

En d’autres termes, il permet de se rendre compte de l’efficacité de cette campagne en calculant la part de clients par rapport au nombre de visiteurs d’un site internet. Si votre site internet vend, par exemple, des habits de travail et que vous atteignez 3000 personnes pour 30 acheteurs, votre taux de conversion sera de 1%.

Comment faire grimper le taux de conversion de mon site ?

Pour une entreprise B2B, il existe une myriade de possibilités pour faire grimper cet indicateur. Toutefois, leur mise en place requiert de la méthode et beaucoup de patience.

Susciter l’intérêt

Inbound Marketing

La première chose qu’il faut noter est que les internautes aiment qu’on les guide sur la toile sans les brusquer ou leur imposer quelque chose. En effet, les méthodes de push marketing (fait de pousser le produit vers le consommateur) ont quelque peu vieillies et attisent la méfiance, bien que restant efficaces dans certaines situations. Place désormais à l’Inbound marketing, technique consistant à attirer des prospects par la création de contenus de qualité. En d’autres termes, l’idée, de nos jours, est de faire venir le client à soi par des tournures de phrases, des contenus ludiques, innovants et dynamiques. Une telle stratégie contribue à améliorer son taux de conversion.

Néanmoins, s’il faut laisser plus d’espace au prospect, il n’en demeure pas moins qu’il faut l’attirer et l’inciter à agir dans l’intérêt de son business. Cela passe par l’utilisation de verbes d’action sur votre site e-commerce. Des tournures comme “venez nombreux”, “n’hésitez pas à nous contacter”, “passez votre première commande” ou encore “parlez-en autour de vous” sont autant de signaux envoyés aux leads ou aux prospects.

Les boutons d’actions

Ces call to action (CTA) doivent être accompagnés d’un tunnel d’achat clair et rapide. Ce dernier peut être défini comme le parcours réalisé que doit réaliser un internaute pour passer sa commande. Il doit être le plus court possible et extrêmement simple à suivre. En effet, rien ne sert de pousser un utilisateur à l’achat si les modalités de paiements sont incompréhensibles et brumeuses. La présence d’un “panier” où l’internaute peut retrouver rapidement les produits sur lesquels il a jeté son dévolu est judicieuse. De la même façon, la page de paiement doit être optimisée et refléter une image de sérieux. Dans le cas contraire, vous risquez de faire fuir les internautes.

Caddie de shopping sur un ordinateur pour refleter l'image e-commerce

Une question d’image…

Pour améliorer votre taux de conversion, il faut aussi et surtout que votre site e-commerce renvoie une image de sérieux et de professionnalisme. Beaucoup de sites B2B pêchent sur ce pont. N’étant pas directement soumis au jugement des internautes, ils se reposent sur la réputation de l’entreprise dont ils sont la vitrine.

S’il est les vrais que les relations professionnelles entre entreprises s’établissent beaucoup sur le bouche-à-oreille, il est erroné de penser qu’un site ayant un design pauvre ne nuit pas à votre business. En ce sens, il est capital que l’ergonomie et que la charte graphique soient impeccables et exemptes de tout reproche.

Dans la même veine, pensez à porter une attention à la syntaxe, à la grammaire et à l’orthographe. En effet, l’algorithme des moteurs de recherche prend en compte ces paramètres dans le référencement. Ainsi, un site à l’orthographe bancale remontera moins sur Google, Qwant ou Ecosia par exemple.

N’hésitez pas également à pratiquer le netlinking, c’est-à-dire à insérer dans votre site internet des liens vers des sites qui font autorité dans votre domaine.

Un indicateur fiable ?

Un indicateur reste un indicateur. On ne peut pas résumer la réussite d’un business à l’augmentation de ce dernier. En effet, il ne prend pas forcément en compte le temps que les internautes passent sur le site internet ou les recommandations qui ont été faites à la suite des visites. Néanmoins, il reste un ratio extrêmement fiable pour prendre conscience de l’attrait qu’une entreprise exerce sur les nouveaux entrants. Il convient donc de le soigner et d’y prêter une vive attention.

Vous l’avez compris, il faut se mettre dans la tête du client ou du prospect pour améliorer son taux de conversion. L’idée est de lui faciliter au maximum les choses par la mise en oeuvre d’un site ergonomique et prêt à l’emploi. L’utilisation de verbes d’action et de rubriques faciles à suivre ainsi que le soin porté à l’orthographe participent du succès de votre site.